営業

インタビュー

短い時間の間に、商品を売れる人と売れない人との決定的な差は何だと思いますか？

「お客様が一番、自分は二番」という思考をもってお客様と接しているか、そうでないかですね。その一つが「お客様に話して頂く」こと。販売技術はマニュアル化できません。マニュアル化できるとしたら商品知識くらいなものです。その商品知識を多く伝えればそれだけお客様に信用してもらえるのか？まずそんなことはありません。お客様の信頼を短時間で勝ち取りたいなら「できるだけ喋らず、お客様に喋っていただくこと」を心がけるべきです。

どうして自分ではなくお客様に喋らせるのですか？

お客様が聞きたいと思っていることが何かを知るためです。「私の本当に知りたいことに的確に答えてくれている」と思って頂けなければ信頼なんてされませんよ。だから、まずは喋ってもらってそこから出来るだけ情報を引き出します。

売るためには、まずお客様の気持ちを考えろと。

そのとおりです。大事なのは「お客様の立場に立つ」ということです。「お客様のため」ではありません。それでは自分が一番ということになってしまいますから。一番はあくまでお客様、自分は二番なのです。

社長のお話、いかがでしたか？「こんなの当たり前だ」と思いましたか？でも、“思う”だけではだめなのです。
言葉にすれば月並みですが、だからこそこだわって、徹底的にお客様の立場に立つ。
それができるのが本当の営業のプロなのではないでしょうか？