住田俊二
(すみだ しゅんじ)

【職業】
経営コンサルタント
合同会社夢をカナエル代表社員・CEO
中小企業診断士・社会保険労務士

合同会社夢をカナエル
http://yume.main.jp/

【略歴】
1951年生まれ。大手化学メーカーに約29年間勤務し、企業法務、人事制度の新設と運営などを 担当した後、2004年4月、中小企業診断士として独立開業。
2005年9月、社会保険労務士登録。2006年5月、新会社法に基づく「合同会社夢をカナエル」を 仲間と共に設立し、代表社員・CEOに就任。
企業法務と人事労務に強いコンサルタントとして、社員研修や執筆、人事制度の構築などで活躍中。
2006年4月より東京都文京区経営相談員(水曜日担当)

【主な執筆実績】
・2005/5「企業診断ニュース」人材マネジメント特集
・2006/1「企業診断」新会社法特集
・2006/7「企業診断」日本版LLC夢をカナエルの設立
・2006/11「企業診断ニュース」団塊世代の引退が人事システムに与えるインパクト
・2007/1〜3「企業診断ニュース」再チャレンジ可能な仕組みの構築


はじめに

「あなたは『交渉』が得意ですか。」
こう聞かれると、「いや、交渉ごとは苦手です。」と答える人も多いと思います。
また、「どうも『交渉』というのは、だまし合いみたいで、嫌いです。できれば避けたいです。」という方もいます。 また、「ウチの部下は、どうも交渉が苦手で、困っています」という経営者や幹部の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
 日々の仕事や生活の中で、また仕事の上で、『交渉』を避けてばかりもいられません。その時のために『交渉力』の基本についてまとめてみました。


1.交渉とは何か

交渉とは、そもそもどういうものでしょうか。
ある人にとっては、映画に出てくる『交渉人』のように「命がけの言葉のやりとり」のイメージがあるでしょう。またある人にとっては、野球やサッカーのように、勝ち負けを決める一種のゲームだと考えられるかもしれません。
ここでひとつの考え方を提案します。
“交渉とは、相手と協力して新しい何かを創り出すこと”
と考えてみたらどうでしょうか。 このように考えると、『交渉』が後ろ向きなことではなく、前向きなことに思えてきませんか?


2.「アサーティブ」な態度でWin-Winな交渉を

交渉も言葉や文書のやりとりですから、コミュニケーションについてのルールが当てはまります。
コミュニケーションのタイプ分けとして、

(1)アグレッシブ(攻撃的):自分の主張だけして、相手の話を聞かないタイプ


(2)パッシブ(受身的):相手の話を黙って聞くだけで、自分の意見を言わない(言えない)タイプ


(3)アサーティブ(積極的):自分の意見をはっきり言い、相手の意見もしっかり聞くタイプ

の3種類があります。


1.で述べたように、交渉を、相手方と協力して新しい何かを創り出すことと考えれば、交渉の態度としては、(3)のアサーティブな態度を取ると、うまくいく場合が多いです。


図は、普通に交渉した場合(上)と、アサーティブな交渉をした場合(下)の違いを表しています。
例えばAが売り手でBが買い手だとします。Aは100万円で売れれば満足ですが、これに対してBは50万円で買えれば満足です。二人が交渉した結果、例えば80万円で決まったとすると、Aにとっては100万円との差額の20万円が不満ですし、Bにとっては50万円との差額30万円が不満です。図には「勝つか負けるか」と書いてありますが、場合によっては二人とも「負けた」気がすることもあります。
これに対して、下の図では、Bが50万円で買えて満足しています。しかしAも満足しています。Aの満足度は「?」になっていますが、これは一体何でしょうか? Aの気が変わって50万円でも満足したのでしょうか?


結論から言えば、Aは50万円を現金で支払ってもらったので、初めに主張していた100万円でなくても満足しているのです。
 これは極端な例かもしれませんが、アサーティブな態度で交渉すると、相手の隠れていた交渉条件(この場合は「現金払いなら値段が安くても良い」を引き出せ、双方が満足を得られる、いわゆる「Win-win」な交渉を実現できるのです。

 

 

次回は実際の交渉の場において、どうすれば良いのかをお送りいたします。