株式会社ヨコヤマ

横山文人さん

創業は1960年。所在地は東京都三鷹市。主な取引先は多摩地区の工務店など。これまでの施工実績は7000件以上。ホームページ開設は2004年。


悩んでいても仕方がない。ホームページを作る決心をした!

サイト構築のスキルはあるのにも関わらず、自社サイトが作れない状況は長く続いた。

しかし、その一歩を踏み出さなければ、何も生まれない。横山さんは、ようやく腹をくくった。
「アクションも起こさずに悩んでいても仕方がないと割り切ったんです。まずは、やってみようと思った。とにかくホームページを作ってみようと」

横山さんは、施工例や作品例を数多くホームページ上に載せていく戦略を立てた。例えば、お客さん(工務店)が「螺旋階段」を発注したいと思ったとき、施工例が数多く掲載されていれば「これに近いもの」といった具合に完成物がイメージしやすくなる。それにより、お客さんとのやりとりもスムーズに進むと考えたのだ。

また、たくさんの事例が載っていれば「こういうものも作れるんだ」という技術的なアピールもできると横山さんは考えた。

それとともに、同社の職人や営業マンなどの顔写真も載せた。お客様との対話を大切にしていることを、顔写真を掲載することで訴えようとしたのだ。

横山さんの戦略はこれだけにとどまらなかった。同社ならではの“強み”をサイト上にアピールすることも忘れなかった。




自社の強みをサイト上でアピールし、お客様を惹きつけた

「小規模な施工業者では、職人と工務店が直接打ち合わせをすることも多いのですが、頑固な職人も多く、話がうまくまとまらないこともあるんですね。しかし、当社は、職人と専属の工事営業マンがチームとなって、一つの案件に取り組んでいます。これにより、工務店と職人の間にワンクッション置くことができる。その部分をサイト上でアピールしていきました」

自社ホームページ「鉄創庵」が完成したのは04年中頃。問い合わせの数は、予想以上だったという。
「今まで付き合っていた鉄工所とうまくいかず、新しい発注先を探している工務店さんや、独立して間もない工務店さんなどからの問い合わせが多かったですね。それに『納品が間に合わない』『コストが合わない』といった理由でアクセスしてくる方も多くいました」

しかし、問い合わせが増えるにつれて、横山さんは“曰くつきのお客さん”に徐々に辟易するようになる。
「実際には注文する気もないのに、見積もりだけを依頼してくるお客さんもいるわけですよ。場合によっては、見積もりを出すのに1〜2時間はかかってしまうのですが、問い合わせがきた以上、計算する必要がある。これには参りましたね」


全国の鉄工所とネットワークを作り、新たな展開を狙う!

いかに契約率の高い仕事を取るか。この命題を果たすため、横山さんは「お客様シート」を作り、詳しい情報を書き込んでもらうようにした。
「見積もりだけを求めるお客様は、面倒くさがって、書き込もうとはしません。この方法を導入してから、成約率はグンとアップしました」

現在、インターネット経由の受注は、全体の20〜30%。職人と専属の工事営業マンがチームとなって案件に取り組む姿勢や職人の腕の良さなどが重なり合い、その信用は高まったことは間違いない。

横山さんは今、新たな取り組みをスタートさせている。全国の鉄工所とネットワークを作ろうと「e!鉄工所がんばってるか通信」というサイトを立ち上げたのだ。
「ネット経由ですと、当社が対応できない地域からの問い合わせが入ることもあります。ネットワークを作ることで、案件の紹介を互いにしたり、あるいは、一緒にお酒を飲んだりといったことができればと思うんです。最初は福岡県の鉄工所さんと始めたのですが、徐々に仲間が増えており、すごく可能性を感じているんです」



「株式会社ヨコヤマ」の成功法則
(1)自社の強みをサイト上でアピール
(2)契約率を高めるための戦略を講じた
(3)同業他社との連携を重要視